第2902章

赵振国看完了方案，把文件合上，放在茶几上。

“周主任，这个方案本身已经很周全了。”他说，“集中筹码、捆绑招标、只留两个口子，四家争两个，争的人自己会打起来。这个思路没有问题。”

老周看着他。“但是？”

“没什么但是。”赵振国笑了一下，“我真觉得没什么好说的。你们这个局已经布得很精了。四个争两个，只要规矩定死，谁出局谁出代价，他们自己就会把价格压下来。”

这场谈判，后来被写进了教科书。二桃杀三士，四个巨头争两个名额，西格玛傲慢出局，第二年又灰溜溜地回来降价。

这个谈判案例被写入了某商学院的教材，是非常成功的谈判案例。

赵振国当时只是个听故事的人，没想到这辈子居然能坐到这间办公室里，被问“你怎么看”。

赵振国真觉得没什么好说的，但什么也不说，也说不过去。

赵振国仔细想了一下，“有两个小地方，可以再磨一磨。”

“你说。”老周的耳朵顿时立了起来。

“第一，四个争两个，前提是四家都觉得自己有机会。不能有一家提前觉得自己肯定出局了，那样它就退出了，竞争就不充分了。所以得让四家都觉得自己有戏，但又都不确定。西格玛技术最强，他们最自信，不能让他们觉得‘非我不可’。川奇重工技术也好，但他们国内有压力，得让他们觉得‘只要条件合适，龙国这边能成’。阿尔斯缺钱，得让他们觉得‘这是救命稻草，必须拿下’。庞巴迪已经在龙国有盘子，他们最不急，但不能让他们觉得‘反正我有份’，得让他们也有危机感。”