要人家服，只能说服，不能压服。压服的结果总是压而不服。以力服人是不行的。

——毛泽东

在谈判中，应该时刻记住这样一点：谈判不是一场争论，也不是一次审讯。要努力说服的不是某个第三者，而是与你面对面的谈判者。

倘若将谈判比作一桩法律诉讼，其情形犹如两位法官为如何判决一桩案子而设法取得一致意见一样。谈判者应像法官那样，把对方看做是自己的同事，而不是将其看做敌人，千方百计地同对方一起达成默契，提出一个双方都能接受的共同意见。

在谈判中，要取得一致的意见，就要用语来进行沟通。

然而，谈判者有时使用的某些语不一定恰当。有时，这些语还会把事情搞糟。

比如，有的谈判者喜欢说：“我懂。”这个词包含着许多意思，有些人往往用这个词来回答别人，以免使自己显得幼稚或是愚蠢。

其实，这样做是在自欺欺人。“我懂”这个词给对方的印象就是你“明白了”，你“很清楚”，你“答应了”。对方很可能误以为你已经了解了他的意思，并且也接受了。

对一般人来说，“我懂”与“答应”一样。实际上，“我懂”往往是不真实的，容易给对方造成误解。所以，谈判者不要轻易使用“我懂”这个词。

有的谈判者喜欢说：“这大家都明白。”

当你说这句话的时候，往往是设想谈判对手的认识与感受都与你一致。

其实，无形之中你就犯了强加于人的错误。因为你明白，不等于别人明白；你有某种想法，不等于别人也有这种想法。

所以，不看具体情况就说“大家都明白”这句话，对谈判者双方的沟通是不利的。

还有的谈判者喜欢说：“你的想法必和我一样。”

有的谈判者之所以这样说，是认为，只要自己明白的某一件事，别人也同样会明白。甚至有时谈判者自己并没有清楚地表达自己的意思，却仍然设想，对方可能完全明白了。他会说：怎么搞的我说了半天，你还是没有明白吗