公司采购，花的是公司的钱，不是自己的。

政府采购，花的是政府的钱，更不是自己的。

花别人的钱，谁会在乎贵不贵？

他们只在乎――这个东西拿不拿得出手，会不会被人说买错了，会不会给自己惹麻烦。”

顾茹继续说：“所以，我们的定价，不能低。

低了，人家反而不敢买――你这么便宜，是不是质量有问题？

是不是拿不出手？

是不是会让人笑话？”

说完，她双手撑在桌沿上，身体微微前倾，看着詹姆斯。

“我们要定一个跟日本货差不多的价格。

不便宜，也不贵得离谱。

让人一看就觉得这个东西跟日本货是一个档次的，买它不会错，不会丢人，不会惹麻烦。”

詹姆斯听得入了神。

他在商场上混了这么多年，自认为见过世面，但顾总这一套“花别人的钱不心疼”的理论，他还是头一回听到。

仔细一想，又觉得确实有道理。

陈先生这时候开口了，“詹姆斯，我姐的意思是意思是，定价只是基础，真正的仗，在后面。”

他站起来，走到墙上挂着的一块白板前，拿起记号笔，在白板上画了几个圆圈，又画了几条线，把圆圈连起来。

“我们的策略，分三步走。”

詹姆斯赶紧掏出笔记本，准备记。

“第一步，叫做‘借船出海’。

这批文具，在内地已经铺开了。

部长级别的人都在用，并且很快就会在电视上看到，领导开会拿的笔记本和笔，都是云州文具厂的。

这个消息，就是我们的船。

港城人不信我们，但他们好奇‘内地大大领导都在用’这个事实。

这一点，比任何广告都好使。”

他在第一个圆圈里写下了“背书”两个字。

“第二步，叫做‘擒贼擒王’。